Come comunicare efficacemente per accogliere il tuo cliente

Questo è fondamentale per l'Avvocato


Oggi ho il piacere di condividere un articolo con te in cui tratto un aspetto fondamentale per l'Avvocato: la comunicazione efficace con il tuo pubblico

per avvicinare sempre più clienti interessanti per il tuo studio legale e accoglierli in modo eccellente.
 

Partiamo subito con...

La Comunicazione

 

In effetti la comunicazione è tutto per l'Avvocato a prescindere dal fine per cui la si utilizza (per attirare nuovi clienti, acquisirli, fidelizzarli etc.) e a prescindere dallo strumento utilizzato (Facebook, LinkedIn, Twitter etc.) la comunicazione diventa fondamentale per far sentire bene accolto il tuo pubblico e condurlo verso lo studio, per stringere un rapporto sempre più solido, partendo proprio dal mandato.

 

Ma cosa intendo per "far sentire bene accolto il tuo pubblico"?

 

Per accoglimento intendo una comunicazione specifica e focalizzata verso un potenziale cliente ideale. E per capire meglio cosa intendo, per farlo nel modo più chiaro, ci sono 3 aspetti da tenere ben presenti:

  1. L'accoglienza di un potenziale cliente attraverso internet (via digitale) attraverso i Social Network, il Blog etc.
  2. L'accoglienza fisica, attraverso il tuo studio legale, esercitato dall'ambiente, dalla sua immagine, da tutto ciò che viene percepito a livello sensoriale: luce, colori, pulizia, ordine, arredo, rumori o musica, temperatura, odori...
  3. L'accoglienza sociale, che viene esercitata dall'Avvocato, dai collaboratori etc.

L'ambiente

 

L'ambiente, come avrai capito, si distingue in digitale e quello fisico:

 

  • Quello digitale


Dovrà essere coinvolgente e ordinato, le tue pagine Social dovranno rendere subito chiaro cosa hai fatto, cosa fai, perché lo fai e soprattutto cosa puoi fare per il tuo cliente.

Perché è fondamentale rendere il più possibile chiara e semplice la percezione di chi sia il tuo cliente ideale e soprattutto far percepire che tu sei lo "Strumento più performante" per raggiungere il suo fine desiderato.

Perché il cliente non viene da te perché cerca un Avvocato, ma piuttosto perché vuole la soluzione al suo problema e per essere più chiaro ti faccio un esempio molto semplice:

Una persona non vuole un trapano, vuole solo fare un buco, perché vuole appendere il suo quadro e tu sei il trapano, lo strumento che gli serve per ottenere ciò che desidera ovvero la soluzione al suo problema e ottenere il beneficio che ne deriva.

Quindi ora, vorrei che tu possa rendere più chiaro che cosa fai, per chi lo fai e soprattutto che cosa puoi fare per il tuo cliente, attraverso l'ambiente (fisico o digitale) e facendo capire subito al tuo potenziale cliente che si trova nel posto giusto e ha difronte il professionista esperto.

Per fare tutto questo, sarà necessario focalizzare la tua comunicazione verso il tuo "Avatar" il tuo potenziale cliente ideale (e se non sai come si crea l'Avatar, ti invito a cliccare qui e andare a scaricare questa potente risorsa) per la nicchia della materia legale da te prescelta e seguita.

 

Le tue pagine dovranno essere ideate e strutturate per attirare il cliente ideale, quello che hai piacere di seguire. Quella tipologia di cliente che hai già riscontrato essere interessante per te, sia in termini economici e sia di soddisfazione personale.

 

Per attirare questa tipologia di persone, il tuo focus dovrà essere specifico verso quel modello di persona ideale. All'interno del tuo blog e delle tue pagine social nulla dovrà essere lasciato al caso, anzi, sarà fondamentale idearla e strutturata attraverso una azione comunicativa specifica (creata da un esperto Copywriter che conosce la materia legale) e strutturata come un percorso psicologico specifico che vorrai fare vivere all'utente.

 

Perché quello che desideri accada è che sempre più persone in target con il tuo "Avatar" decidano di venire al tuo studio legale, giusto? Che siano clienti Online o fisici, poco importa. Quello che vorrai che accada è che sempre più persone interessanti raggiungano te e il tuo studio legale (digitale o fisico che sia) e ti diano il mandato a procedere o semplicemente richiedano una tua prestazione.

 

E quindi, prima che il tuo Studio Legale Online possa essere percepito solo come un luogo operativo, è importante che sia chiara l'immagine di chi lo gestisce, di chi lo frequenta e del tipo di attività che vi si svolge.

 

Più che le caratteristiche funzionali è importante far capire quale sia la figura del cliente tipico che sei solito seguire. Per creare un'affinità di gusto, di esigenze, di comportamento e di cultura.

 

Non mi stancherò mai di ripeterti che il tuo focus dovrà essere mirato all'interno di una nicchia legale specifica, perché solo agendo in questo modo, anche tu, avrai in mano il tuo biglietto per il successo e potrai quindi evitare di comunicare a tutti che, in buona sostanza, significa non comunicare a nessuno perché nessuno si sentirà coinvolto e attratto al punto di decidere di venire da te.

 

Una delle lezioni più importanti che ho appreso direttamente al corso di primo intervento (era un corso obbligatorio per bagnini) ci fu detto testuali parole: "...Nel caso abbiate bisogno d'aiuto, non chiedete a tutti i presenti di essere aiutato, perché nessuno si sentirà coinvolto al punto di intervenire e resterà a guardare, ma indica con precisione la persona che desideri venga in tuo aiuto e fatti aiutare".

 

Fu un corso interessante e in quella fase compresi l'analogia con la comunicazione efficace dopo aver seguito un altro corso, svolto negli Stati Uniti, dove in buona sostanza prestarono molta importanza a questa informazione contro-intuitiva.

Perché Avvocato, comunicare a tutti come un legale generico, diventa come se tu prendessi in mano una bomba innescata e attendessi l'esplosione...

 

Ora, per farti capire l'importanza della comunicazione non verbale, ipotizza di essere all'interno di uno studio legale, e di stare a guardare gli arredi... ciò che potrai vedere indirettamente è l'immagine dell'Avvocato, perché stai certo che lo studio immaginato parlerà indirettamente di quel professionista e farà capire chi è e come opera.

 

Ma non solo....

 

Comunicherà anche quale sia la tipologia di persone che solitamente frequentano i suoi servizi. Perché l'ambiente, "parla", più di quanto comunemente non sembri e non si creda, e per giunta parla schietto, senza raggiri o inganni.

 

Solo per fare qualche esempio più specifico, se l'Avvocato ha un ambiente malandato: parla di disinteresse, d'incuria, di trascuratezza;

 

Al contrario, se ha un ambiente pulito, dall'ordine assoluto e dall'arredo essenziale: parla di precisione, meticolosità, attenzione ai particolari;

 

Se invece ha un ambiente dai colori vivaci con la musica: attrarrà sicuramente di più i giovani e i giovanissimi, piuttosto che le persone più adulte che cercano un ambiente più in itinere con le sommesse conversazioni.

 

Per questo motivo anche il tuo sito potrà parlare di te e farà avere inconsapevolmente al tuo pubblico una percezione positiva o negativa del tuo servizio e questo solo dando una prima occhiata (è stato scoperto che solitamente gli utenti su internet decidono nei primi 3/5 secondi se continuare a leggere o abbandonare una pagina) e nel caso sia negativa la percezione, quell'utente non tornerà mai più.

 

Ed è quindi importante interpellare, per l'avvio di un progetto d'ambiente (che sia fisico o digitale) un esperto di comunicazione, una persona in grado di conoscere ed organizzare prima di ogni altra cosa i meccanismi del linguaggio non verbale.

 

Spesso, quando navigo in internet e visito i siti degli Avvocati, scopro gravi distorsioni, stonature o addirittura contraddizioni a carico dei fattori che compongono questo linguaggio.

 

E non accade solo nei blog, nei siti e nelle pagine Social... accade anche all'interno degli Studi Legali fisici e questo aspetto crea frequentemente le premesse per successive lamentele e insoddisfazioni.

 

Ho l'opportunità di rendermene conto direttamente di persona quando vengo chiamato dagli Avvocati al loro Studio Legale. Solitamente mi contattano per strutturare lo studio in modo efficace, per far rendere al meglio il potenziale interno  (il team) ed esterno (i collaboratori) per massimizzare i risultati.

 

Lo scopo del mio intervento è coordinare ogni componente dello studio alla vision e alla mission dell'Avvocato senior e aiutare ogni membro a farlo sentire più coinvolto (di conseguenza ad essere più efficace). Queste sono prestazioni che servo in qualità di "Coach e Legal Consultant" per un numero ristretto ed esclusivo di Avvocati.

 

Adesso, per renderti più chiaro il tutto, ti faccio un piccolo esempio:

 

Immagina uno studio legale come un ambiente particolarmente lussuoso e che il potenziale cliente prescelto dall'Avvocato abbia una potenzialità economica medio, medio-bassa.... quell'ambiente fisico così carico di lusso potrà, al massimo, soddisfare solo il bisogno di ostentazione di ricchezza da parte di quell'Avvocato...

 

Probabilmente sarà stato un buon affare per l'arredatore, ma quali potranno essere i risultati dell'Avvocato se non quelli di trovarsi fuori mercato?

 

Il problema potrebbe risolversi abbassando le tariffe e se questa è l'azione decisa, si cade nel fatale errore perché non si tratta più di una soluzione ideale, ma piuttosto di una contraddizione.

 

E sappiamo che le contraddizioni, in ogni caso, non piacciono e non soddisfano nessuno. Mi sono soffermato molto su questo punto, solo perché a volte l'Avvocato che ci contatta per portare lo Studio Legale Online (creando sito, blog con il sistema a "funnel") desidera certe caratteristiche, che di fatto, evidenziano solo il lato egocentrico del professionista, anziché la reale funzionalità dello stesso sistema.

 

Queste azioni chiaramente non possono essere eseguite ai fini del risultato, se riscontrate come fuori contesto, perché diventerebbero solo controproducenti ai fini dell'obiettivo prefissato e farebbero frizione con i risultati desiderati.

 

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Anche per oggi è tutto Avvocato,

 

Christian Tosti

Ideatore ed Esperto di Marketing Legale Strategico®

Fondatore di Avvocato Leader Academy®

 

Ps.

 

nel prossimo articolo ti parlerò dell'Accoglimento Sociale, sarà breve ma contiene un segreto che se trascurato rischia di farti perdere clienti senza saperlo.

 

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