Il Primo Problema: Avere più clienti è sempre più difficile

Ecco cosa accade solitamente ad un Avvocato

 

In questo articolo ti parlo de "Il Primo Problema è che avere più clienti è sempre più difficile"

So che può sembrare una cosa banale, ma è la verità!

E proprio su questa problematica che mi voglio soffermare: avere oggigiorno più clienti al proprio studio legale è sempre più difficile e lo sarà sempre di più con il tempo se non poni un rimedio. 

 

Ciao Avvocato, mi presento, sono Christian Tosti, 

Ideatore ed Esperto di Marketing Legale Strategico®, autore di 5 manuali per il professionista Avvocato e fondatore di AvvocatoLeaderAcademy® "Il primo portale interamente dedicato al miglioramento dell’Avvocato".

Anni fa si pensava che avere più clienti fosse un’arte dovuta al buon lavoro e che solo i migliori avvocati ne potessero avessero sempre di più. Guadagnare era semplice grazie alle conoscenze, oppure a seguito di doti comunicative naturali che consentivano di avere un fatturato sempre più elevato al di là del tipo di prestazione offerta.

Il punto è che oggi come oggi avere più clienti non è più un’arte innata, è una scienza esatta.

E non ti dico questo parlando a caso.

Tutt’altro. Capisco lo stupore ma questa è la realtà.

Prima di approfondire questo passaggio è importante che tu capisca nel modo più corretto che per avere più clienti oggi è più difficile di prima rispetto al passato e seguendo i metodi tradizionali sta diventando sempre più complicato.

Credo che su questo tu possa avere le idee chiare. Il motivo è senza dubbio lampante. E’ un dato di fatto.

Troppi Avvocati, troppa concorrenza e troppa poca differenziazione! Se guardi il tuo studio legale con gli occhi del potenziale cliente, cosa puoi notare di diverso da quello della tua concorrenza?

E’ molto importante sapere che se tu prima fornivi più tipologie di prestazioni senza avere alcuna difficoltà nel farlo, magari oggi, seguendo più materie del diritto, potrai notare che questo sia sempre più difficile.

Vuoi conoscere invece qual è la strategia che viene utilizzata dalla maggior parte degli Avvocati, che utilizzano per generare un maggior fatturato e quindi per avere più clienti?

Abbassano il prezzo della prestazione professionale.

Vivono nella mera speranza che abbassando i prezzi e avendo più clienti che accedono ai loro servizi, possa aumentare il loro fatturato.

Il problema di questa strategia è che comporta spesso e volentieri una diminuzione della qualità del servizio, e indubbiamente questo influisce sui risultati. Applicare questa possibilità non farà altro che farti acquisire dei clienti per un breve periodo.

E che tipologia di clienti stai attraendo al tuo studio?

Saranno dei veri clienti? Certo che no! Quelli sono solo interessati al costo della tua prestazione. Probabilmente non torneranno mai più da te perché in futuro ci sarà un altro avvocato che abbasserà sempre più la prestazione e non farà altro che svilire sempre più il tuo settore. Questo è ciò che accade.

Un altra possibilità che ho piacere di sottolinearti è quella dell’importanza nel differenziarsi dagli altri studi legali.

Sai bene che, nella mente dei tuoi clienti in base alla nicchia legale a cui ti rivolgi tutti gli avvocati offrono lo stesso servizio.

Ecco che giustamente i potenziali clienti affidano la loro pratica all’avvocato che offre quello stesso servizio al prezzo più basso.

E’ scontato che accada così. Non ci sono altri aspetti da prendere in considerazione.

La soluzione sta nel differenziarsi. Giusto?

E’ necessario che ti renda edotto che non importa se tu hai un servizio migliore creato in maniera diversa, che abbia caratteristiche uniche che lo rendono speciale e di qualità indubbiamente superiore se poi non lo sai comunicare.

Perché se io che sono un tuo potenziale cliente non conosco gli elementi che ti rendono unico, che rendono il tuo servizio speciale, per me sarai sempre un avvocato come tutti gli altri e quindi la mia scelta sarà basata sempre e solo sul prezzo.

A questo punto l’unica strategia che potrai adottare sarà questa: ingaggiare la battaglia dei prezzi al ribasso dove vince chi è più folle. E tu non vuoi che accada tutto questo, giusto?

È per questo motivo che ho piacere di farti conoscere un’alternativa alla follia che impazza nel mondo legale.

Il Marketing Legale che ti aiuta a posizionarti al meglio per la tua unicità di avvocato entrando direttamente nella testa dei tuoi clienti senza abbandonarli al loro destino.

Perché tu, con un sistema chiaro e lineare formi i tuoi potenziali clienti dello tuo studio legale, installando i giusti “credo” e quegli elementi che ti distinguono dalla massa, elevando così la tua unicità, il tuo servizio straordinario di avvocato e ottenendo più clienti per lo studio legale.

I tuoi clienti in questo modo sono in grado di comprendere quale sia la vera differenza che esiste fra il tuo servizio e quello degli altri avvocati.

Ed ecco il vero perché a quel punto il cliente preferirà scegliere il tuo servizio anziché rivolgersi a quello dei tuoi competitors. Perché tu sei speciale!

Il potenziale cliente preferisce scegliere quell’avvocato che sento più vicino a se, che lo capisce, che lo comprende e lo sceglie anche a costo di pagare un prezzo più alto perché lo vede come unico e perfettamente in target per risolvere i suoi problemi e soddisfare i suoi bisogni.

Prova adesso a immaginare per un attimo ad un tuo grande competitors. Un Avvocato che ha tantissimi clienti che tornano con costanza al suo studio legale.

Che cosa sta facendo in particolare?

Per che cosa è noto?

Esatto! La parola che cosa è noto ti ha fatto subito pensare alle caratteristiche distintive del tuo competitors.

Potrai notare che non è un generico avvocato, perché tu lo conosci di fama perché ha un aspetto che lo contraddistingue dagli altri. Ed è quello il suo punto trainante del passa parola che per ora funziona nel business del suo studio legale.

Quello che accade è che la sua notorietà magari può essere localizzata se non utilizza forme comunicative online che ne possano ampliare ed espandere il buon nome.

Se invece provi a pensare ad alcuni Avvocati del web che compaiono più spesso nelle tue ricerche, potrai facilmente comprendere quale sia il perché della loro notorietà seguendolo sotto l'ottica del potenziale cliente.

Questi avvocati non hanno confini e possono tranquillamente lavorare in tutte le regioni d’Italia e anche all’estero se specializzati in alcune nicchie legali. Ad ogni modo possono farlo comunque basandosi esclusivamente nel fornire consulenza o lavorando in specifiche nicchie del diritto.

Se pensi ad un tuo collega che opera al di fuori del tuo contesto locale, quale nominativo ti è venuto in mente?

La risposta è ovviamente scontata e certamente ti sarai ricordato quel professionista che potrà essere continuamente nei canali televisivi oppure facilmente reperibile online per qualche sua specializzazione o utility offerta ad un pubblico più vasto.

Con il prossimo articolo scoprirai: "Il secondo problema: I Clienti Sono Cambiati"

Accedi al Secondo Problema

A presto!

Un sincero saluto,
Christian Tosti
CEO di AvvocatoLeader

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